Anna Sorokin stała się szeroko znana za sprawą serialu Netflix „Kim jest Anna?”, który opowiada historię Anny Delvey, granej przez Julię Garner, i jej drogi do nowojorskiej elity. Jak to możliwe, że 25-latka oszukała tylu wpływowych ludzi i wyłudziła tak duże sumy pieniędzy? W tym artykule przyglądam się technikom pokazanym w serialu, który jest fabularyzowaną wersją prawdziwych wydarzeń, i wyjaśniam stojące za nimi mechanizmy psychologiczne.
Pokazywanie siebie jako osoby wyżej w hierarchii
Anna wielokrotnie powtarza: „Wiesz, kim ja jestem?”. Wymaga od ludzi wyjątkowego traktowania i oczekuje, że każdy będzie „znał swoje miejsce”. Ustanawia wzór zachowania, którego oczekuje od innych, a jeśli ktoś się do niego nie stosuje, zostaje odstawiony na boczny tor.
Obracanie się wśród ważnych ludzi: społeczny dowód słuszności
Posiadanie „ważnych” znajomych w wielu środowiskach jest przepustką do świata elit. Blichtr i popularność od wieków przyciągają fanów takiego stylu życia. W przypadku Anny zadziałał znany w psychologii efekt: społeczny dowód słuszności. Dobrze ilustrują go dwie sceny. W pierwszej właściciel galerii odmawia udziału w jej biznesie, bo jej nie zna i jej nie ufa. W drugiej, kiedy Anna weszła już do tego świata, w tym samym biurze padają słowa: „Nie wiedziałem, że znasz te osoby… Oczywiście, zainwestuję”. Koneksje są swego rodzaju gwarancją: skoro ktoś już wcześniej zaufał tej osobie, my również możemy.
Powiedzenie „pokaż mi swoich przyjaciół, a powiem ci, kim jesteś” jest bardzo prawdziwe i działa na naszą podświadomość. W wielu branżach jedynym sposobem na zdobycie pracy jest system poleceń. Jaki z tego wniosek dla nas? Warto dobrze się zastanowić, z kim się zadajemy.
Pokazywanie, że jest zajęta, a sprawy innych są błahostką
Anna buduje też wizerunek osoby wiecznie zajętej, wykorzystując regułę niedostępności, często stosowaną również w randkowaniu. Chcemy tego, co wyjątkowe, rzadkie i trudno dostępne. Przebywanie w towarzystwie Anny mogło dawać ludziom poczucie wyjątkowości: skoro tak zajęta i ważna osoba znalazła czas specjalnie dla nich!
Granie ofiary
W sytuacjach konfrontacji Anna gra na emocjach. Na przykład w scenie, w której prosi przyjaciółkę o nocleg, a ta odmawia, Anna wyciąga ciężkie działa i sugeruje, że może sobie odebrać życie, jeśli zostanie sama. Używa też sformułowań: „Jesteś moją ostatnią deską ratunku”, „Myślałam, że jesteś moją przyjaciółką”, „To wszystko przez mojego ojca” czy „Bank nawalił z międzynarodowym przelewem”. U wrażliwej i empatycznej osoby takie słowa mogą wywoływać poczucie winy i współczucie, które prowadzą do robienia tego, czego chce Anna.
Niedotrzymywanie obietnic
Krytyczna sytuacja, w której jej przyjaciółce Rachel grozi utrata pracy i ogromne długi, pokazuje, jak Anna zbywała ją przez prawie trzy miesiące, raz po raz obiecując, że przelew już dociera, że zaraz będzie, że jeszcze chwila… Pieniądze nigdy nie przyszły, a Anna przez cały ten czas podtrzymywała w przyjaciółce nadzieję.
Odwracanie kota ogonem
W scenie, w której przyjaciółki konfrontują się z Anną po trzech miesiącach zalegania z oddaniem Rachel ponad 60 tys. dolarów, Anna dalej przekonuje, że zwróci całą kwotę. Kiedy przyjaciółki pokazują jej, że znają prawdę, odwraca kota ogonem i zaczyna je atakować. Nie przyznaje się do winy, zrzuca wszystko na niekompetentnych pracowników banku, a potem oskarża dziewczyny o małostkowość.
Co mówi mowa ciała Anny Sorokin?
W wywiadzie, którego udzieliła po wyjściu z więzienia, widać, że kiedy odpowiada na trudne pytania, na jej twarzy prawie nie widać emocji. Nie waha się, kiedy mówi, że nie żałuje tego, co zrobiła, i że nie obchodzi jej, co myślą o niej inni. W jej mowie ciała widać dużą pewność siebie. Głos Anny jest bardzo lekki i dziewczęcy, co stoi w sprzeczności z jej mimiką, która w wielu momentach wyraża pogardę. Jej śmiech nie wydaje się szczery, bo nie unoszą się przy nim kąciki ust ani oczu.
Czy było warto?
Według doniesień medialnych celem Anny było zrobienie czegoś spektakularnego i zdobycie sławy. Po odbyciu kary zgromadziła dużą liczbę obserwujących w mediach społecznościowych, a jej historia stała się podstawą serialu Netflix. Czy osiągnęła to, co zamierzała? Częściowo na pewno. Cena była jednak wysoka, zarówno dla niej, jak i dla osób, które oszukała.
Czego mogą się z tego nauczyć mówcy?
Mechanizmy, z których korzystała Anna, same w sobie nie są manipulacją. Liczy się to, jak i w jakim celu ich używamy. Mówcy mogą wykorzystywać je etycznie, żeby budować zaufanie słuchaczy. Społeczny dowód słuszności działa, kiedy pokazujesz referencje, logotypy klientów czy przykłady projektów, przy których pracowałaś lub pracowałeś. Autoprezentacja pomaga, gdy na początku wystąpienia krótko wspominasz o swoim doświadczeniu i kwalifikacjach. Reguła niedostępności jest uczciwym argumentem tylko wtedy, gdy jest prawdziwa, np. kiedy warsztat naprawdę ma ograniczoną liczbę miejsc. A jako słuchacze, znając te mechanizmy, łatwiej rozpoznamy, kiedy ktoś próbuje nami manipulować.
Zostańmy w kontakcie. Napisz do mnie wiadomość, aby otrzymać więcej informacji o programie, metodach pracy i cenniku.
Autorka:
Cześć! Nazywam się Magda Kern. Jestem psychologiem oraz jedną z 11 najlepszych trenerów wystąpień publicznych na świecie. Szkolę firmy z listy Fortune 500, mówców TEDx, a także prowadzę zajęcia na uczelni ETH (w rankingach top 10 uczelni na świecie). Od 12 lat wspieram klientów w rozwijaniu umiejętności wystąpien publicznych, komunikacji i radzenia sobie z tremą. Uczenie ludzi to moja pasja i z przyjemnością dzielę się z Tobą na tym blogu oraz w mediach społeczniościowych wskazówkami i wiedzą jak lepiej prezentować.