Jak pitchować? Jakie są zasady tworzenia pitch’a bieznesowego?
Miałam ogromną przyjemność być częścią jury 3MT na Universitecie St.Gallen (HSG) w Szwajcarii. The Three Minute Thesis to konkurs prezentacji naukowych, opracowanych przez The University of Queensland. Wczoraj swoje pomysły prezentowało ośmiu niesamowitych doktorantów. Dzięki prof. Jamie Gloor mogło się odbyć to fantastyczne wydarzenie.
Lista „must have” dla Twojego pitch’a. Jak stworzyć profesjonalny pitch?
Pomyśl o swoim pitchu z perspektywy publiczności.
- Co jest dla nich ważne?
- Dlaczego przyszli Cię posłuchać?
- Co może być dla nich wartościowe?
Inwestorów czy klientów interesuje przede wszystkim ich własna korzyść, a nie Twoje ego czy trud, jaki włożyłeś w projekt. Zadaj sobie proste pytanie: „Co moja widownia z tego ma?”. Zamiast opowiadać o skomplikowanym procesie produkcyjnym, skup się na tym, jaki konkretny problem zdejmujesz im z głowy.
Przykład- zamiast mówić „Stworzyliśmy zaawansowany algorytm AI oparty na sieciach neuronowych do analizy danych”, powiedz: „Dzięki naszemu narzędziu Wasz zespół zaoszczędzi 5 godzin tygodniowo na robieniu żmudnych raportów”.
Praktyka czyni mistrza.
Jeśli treść Twojego pitcha jest dobrze wyćwiczona, Twój poziom stresu będzie niższy, a Ty będziesz bardziej pewny siebie na scenie, co ułatwi przekonanie publiczności.
Trema na scenie może brać się z niepewności, więc im więcej razy przećwiczysz wystąpienie, tym bardziej naturalnie wypadniesz. Przetestuj swój pitch na znajomych, partnerze, a nawet mówiąc do lustra. Po trzecim wygłoszeniu zauważysz, gdzie się zacinasz, a po dziesiątym zaczniesz bawić się tekstem i tempem.
Jak możesz ćwiczyć? Odpal stoper w telefonie, nagraj swoje wystąpienie na wideo i obejrzyj je. Gdy zobaczysz na nagraniu, że 15 razy powtarzasz „yyyy” albo wiercisz się w miejscu, od razu wyłapiesz nawyki do poprawy.
Zastanów się, które słowa są potrzebne, a które można pominąć.
Czas na scenie kiedy pitchujesz leci nieubłaganie. Pozbądź się wszelkiego branżowego bełkotu i przymiotników-wypełniaczy, które nic nie wnoszą. Każdą propozycję wartości (value proposition) wyłóż prosto z mostu, bez zbędnego owijania w bawełnę. Jeśli jakieś słowo nie wnosi nowej, kluczowej informacji, bez żalu wciśnij „usuń”.
Przykład- Zamiast zdania: „Nasz innowacyjny, kompleksowy i niezwykle synergiczny system efektywnie optymalizuje procesy zakupowe”, napisz krótko: „Nasz program obniża koszty zakupów w firmie o 15%”.
Zaangażuj publiczność, używając na przykład pytania lub call to action.
Pitch to nie nudny wykład akademicki, tylko dynamiczna interakcja, w której musisz wyrwać ludzi z zamyślenia i walczysz o ich uwagę. Jak? Np. zadając pytanie, które wywoła u nich natychmiastowy impuls do słuchania Cię. Na koniec podaj call to action (co ma się zadziać po), żeby wiedzieli, jaki jest następny krok.
Przykład- Zacznij od nietypowego pytania: „Kto z Was spędził dziś rano więcej niż 30 minut w korku?”, a potem zakończ pitch czymś konrketnym, np.: „Wejdźcie na naszą stronę i przetestujcie darmową wersję aplikacji jeszcze dziś”.
Mocny start przyciągnie uwagę publiczności.
Masz kilka sekund, żeby ludzie oderwali wzrok od ekranów swoich smartfonów. Zrezygnuj z nudnego powitania w stylu „Cześć, nazywam się Jan Kowalski i opowiem Wam o projekcie X”, bo to uśpi widownię na dzień dobry. Zacznij czymś zaskakującym, czego się nie spodziewają. Nasz mózg to koocha! Na przykład szokującą statystyką, chwytliwą anegdotą albo kontrowersyjną tezą.
Przykład- „Każdej minuty polskie firmy wyrzucają do kosza milion złotych przez złe zarządzanie, ale my wiemy, jak te pieniądze odzyskać”.
Zrób coś inaczej niż inni.
Inwestorzy i jurorzy słuchają dziesiątek podobnych prezentacji dziennie, więc musisz czymś przełamać utarty schemat. Możesz użyć rekwizytu, zagrać celową ciszą albo opowiedzieć krótką historię z niespodziewanym twistem. Chodzi o to, by po całym dniu zapamiętali właśnie Ciebie, a nie dwudziestą z kolei identyczną prezentację w Canvie.
Przykład: Wyciągnij z kieszeni dziurawą skarpetkę, pokaż ją wszystkim i powiedz: „Tak właśnie wygląda obecny system bezpieczeństwa w 90% małych firm”.
Naucz się tekstu na pamięć.
Następnie skup się na przekazie: mowie ciała, gestykulacji, tempie, głośności, wyraźnej wymowie, oddychaniu, ruchu na scenie i kontakcie wzrokowym z publicznością.
Gdy znasz tekst na pamięć i nie musisz zastanawiać się nad kolejnym słowem, uwalniasz moc przerobową mózgu na samą ekspresję. Dopiero wtedy zyskujesz przestrzeń na utrzymywanie kontaktu wzrokowego, kontrolowanie oddechu i akcentowanie pauzami kluczowych informacji. Pamiętaj, że Twoja postawa i energia również składają się na to, jak zostanie oceniony Twój pitch.
Przetestuj wersję 1-minutową i 3-minutową
Skracanie prezentacji to najlepszy test na to, czy naprawdę rozumiesz własny pomysł. W wersji jednominutowej nie ma miejsca na detale – zostaje tylko absolutna esencja: problem, rozwiązanie i model biznesowy. Jeśli potrafisz zachwycić kogoś w 60 sekund, z łatwością poradzisz sobie w dłuższym formacie.
Bądź gwiazdą
Niech prezentacja będzie drugoplanowym aktorem. Do krótkiej prezentacji wystarczą 1-2 slajdy.
Slajdy mają być wizualnym dopalaczem Twoich słów, a nie ściągawką, z której odczytujesz całe zdania. Ludzie przyjechali posłuchać Ciebie i ocenić Twój charyzmę oraz pasję, a nie czytać ściany tekstu na ekranie. Do krótkiego pitcha w zupełności wystarczą 1–2 slajdy o wysokiej jakości graficznej.
Wyświetl na slajdzie wyłącznie jedno duże, wymowne zdjęcie produktu albo prosty wykres ze wzrostem o 300%, podczas gdy całą emocjonującą historię opowiesz sam.
Zostaw widownię z niedosytem
Pogódź się z tym, że nie możesz powiedzieć o wszystkim i wchodzić w szczegóły. Kiedy już zaintrygujesz publiczność, przyjdą do Ciebie, aby usłyszeć więcej. Celem krótkiego pitcha nie jest podpisanie umowy czy domknięcie transakcji na scenie, ale zaszczepienie ciekawości. Jeśli spróbujesz upchnąć całą architekturę technologiczną i finanse w kilka minut, tylko zanudzisz i przytłoczysz słuchaczy. Zostaw parę asów w rękawie, żeby widownia sama chciała podejść do Ciebie podczas kulisowych rozmów.
Więcej o tym, jak prezentować pitch i więcej wskazówek, jak napisać pitch.
Jeśli chcesz przygotować się do pitchu lub wygłosić krótką prezentację, możesz skontaktować się ze mną.
